Bez obzira da li pregovarate sa nekim ko je na drugom kraju sveta ili hodajući niz hodnik firme, u ovom blogu vam predstavljamo neke savete kako da postanete vešti pregovarači.
Počnite sa sveobuhvatnim ciljem, savetuje Džejms Rejman, direktor Reiman Negotiations-a i autor knjige Pojednostavljeni pregovori: Okvir i proces za razumevanje i poboljšanje rezultata pregovaranja. „Retko kada cilj treba da bude vaša pobeda. Već da se donese zaključak koji je koristan za obe strane“, rekao je on.
Koristeći pregovore sa dobavljačima kao primer, Rejman pita: „Da li je vaš cilj da dobijete najbolju cenu? Ili je vaš cilj da obezbedite dugoročan odnos sa dobavljačima?“
„Vaš cilj je da dobijete najbolju cenu od svog dobavljača, tako da vam dobavljač može dosledno snabdevati nivo kvaliteta koji vam je potreban“, nastavio je Rejman. „Cilj je gotovo uvek da se dobije najbolja vrednost, ali vrednost nije nužno cena. A način na koji definišete vrednost se vraća vašem cilju.“
Nikako se ne sme smetnuti sa uma – priprema. Finansijski direktori i stručnjaci se univerzalno slažu da je temeljna priprema neophodna. Rejman gleda na pregovore kao na predstavu u tri čina, a pripremu kao na prvi čin. „Razmišljajte o tome kao o planiranju i probi“, rekao je. „Udubite se u detalje, ali i planirajte šta ćete reći i uverite se da prenosi ono što vam je potrebno.
Dok mnoge kompanije rade post-mortem procenu nakon pregovora, neki predlažu i dodavanje pre-mortem u proces. Npr – Kako bi uspeh izgledao na kraju? Koji su izazovi?
Rejman je govorio o postavljanju realnih ciljeva kako bi se upoznao sa osećajem postignuća. „Utvrđivanje ciljeva i kriterijuma uspeha zajedno sa idejama za njihovo postizanje dovodi do boljeg usklađivanja i manjeg stresa“, rekao je on.
Naravno, treba u ceo račun uvrstiti i poverenje. Izgradnja poverenja počinje gledanjem na pregovore ne kao na transakciju, već kao na partnerstvo. Kada imate poverenja, više poštujete drugu stranu. Spremni ste da ih saslušate, voljni ste da dobijete njihove povratne informacije.
Iskusniji CFO-ovi preporučuju izgradnju poverenja sa internim kolegama mnogo pre nego što dođe do pregovaračke situacije. Odvojite vreme da upoznate ljude sa kojima radite i ljude za koje ćete donositi odluke, jer deo poverenja je da oni veruju da donosite odluku koja je u njihovom najboljem interesu s obzirom na ono što interes kompanije. Izgradnja poverenja takođe pomaže da se ljudi udalje od neprijateljskog načina razmišljanja.
Važna stvar koju mnogi prenebregavaju je – kontrola emocija. Neka istraživanja u neuronauci pokazuju da kada adrenalin pokrene reakciju vašeg mozga na borbu ili beg tokom stresnih situacija, gubite pristup u prednjem režnju mozga, gde se dešavaju kreativnost i rešavanje problema. Uzimajući u obzir koliko su oboje važni za pronalaženje obostrano korisnog ishoda u pregovorima, kritično je naučiti da regulišete emocije pre i tokom diskusije.
Neki od korisnih saveta:
- Dobro se naspavajte pre pregovora. Čini se pojednostavljeno, ali kada ne spavate dovoljno, u vašem telu se dešava mnogo više odgovora na stres.
- Osvestite kako se osećate emotivno ili ste pod stresom da biste to mogli brzo da prepoznate i rešite.
- Smirite se metodom disanja kada navru emocije. Dva kratka udaha, a zatim dugi izdah. Ponavljanje.
- Kada počnete da gubite fokus jer razmišljate unapred o alternativama ili rešenjima, primetite da ste stopalima potpuno na podu. To bi trebalo da prilagodi vaš osećaj slušanja i vrati vašu pažnju na trenutak.
I naravno – slušajte. Izgradite poverenje i otkrijte bitne informacije slušanjem. Kao pregovarači, mi uzimamo perspektivu druge osobe i pokušavamo da sklopimo poslove za koje mislimo da će im uspeti. Postavljanje pitanja i slušanje vam omogućavaju da ih bolje upoznate, a istovremeno dobijate više informacija o tome šta bi zaista dovelo do krajnjeg benefita.
Ovo znači da – treba slušati i šta se ne kaže. „Slušajte i ono što se ne govori“, upozorava Rejman, koristeći pregovore o kupovini vozila kao primer. Rekao je da ako prodavac ne navede vreme isporuke, to je naznaka da će to biti problem. Iako ne znamo šta ne znamo, priprema za pregovore sa „ogromnom energijom i detaljima pomoći će vam da saznate više o tome šta da slušate.“
